- Avez-vous déjà fait à un acheteur une concession sur le prix, ou sur n’importe quel autre aspect, parce que vous ne vouliez pas qu’il ait une moins bonne opinion de vous ou vous désapprouve?
- Avez-vous déjà proposé une réduction de prix avant qu’on ne vous le demande?
- Vous êtes-vous déjà senti valorisé personnellement parce que quelqu’un avait décidé d’acheter auprès de vous?
- Vous êtes-vous déjà senti moins bien dans votre peau parce que quelqu’un avait décidé de ne pas acheter auprès de vous?
Si vous avez répondu oui à l’une de ces questions, vous devez savoir que vous avez laissé votre acheteur entrer dans votre tête, alors qu’il n’avait rien à y faire. Vous avez choisi de faire intervenir les émotions dans le processus de vente. Et vous savez quoi? Cela ne se termine généralement pas bien.
Si nous donnons aux acheteurs la permission d’entrer dans notre tête, nous ne pouvons pas faire de façon efficace notre travail de professionnel. Lorsque nous nous permettons de faire intervenir les émotions dans une discussion avec un acheteur, nous le laissons nous contrôler. Ce contrôle limite en général ce que nous faisons dans la relation aux comportements les plus familiers... et les comportements les plus habituels, comme le fait d'accorder un rabais sur commande et nuire aux marges de notre entreprise dans le processus, ne nous aident en général pas, ni nous, ni notre équipe.
Il arrive trop souvent que nous donnions aux acheteurs la permission de nous manipuler. Comment? En laissant les émotions influer sur le résultat de la conversation de vente. Chaque fois que nous considérons la décision d’achat d’une autre personne comme une mesure de notre valeur en tant que personne, nous nous plaçons en situation de désavantage stratégique. Lorsque nous investissons notre estime de soi dans le résultat, il nous est beaucoup plus difficile d’accomplir les tâches qui peuvent sortir l’acheteur de sa zone de confort. Par exemple, poser une question difficile, mais juste, puis attendre la réponse... au lieu de combler nerveusement le vide dans la conversation.
Il est possible que nous comblions ce silence parce que nous avons l’habitude, depuis longtemps, de rechercher l’approbation et la validation de l'acheteur. Que nous le réalisions ou non, nous lui donnons la permission d'entrer dans notre tête. Et chaque fois que nous le faisons, nous diminuons fortement nos chances de faire de bons choix.
David Sandler avait un conseil célèbre pour les vendeurs qui donnaient régulièrement aux acheteurs la permission d’entrer dans leur tête. Il avait l’habitude de dire : « Protégez votre nombril. » Ce conseil peut sembler un conseil étrange à donner à un vendeur professionnel, mais l’idée de base, une fois que vous l’avez comprise, est tout à fait logique.
Pensez-y de cette façon. Imaginons que votre patron vous demande d’assister à une réunion avec un acheteur potentiel qui pourrait représenter plusieurs centaines de millions de dollars pour votre organisation. Vous présenteriez-vous à cette réunion dans un maillot de bain étriqué qui montrerait votre nombril, ainsi qu’une grande partie de vos parties intimes? Bien sûr que non. Pourquoi?
Parce que certaines choses sont personnelles. Elles ne sont pas faites pour être partagées dans un cadre professionnel. En tant que vendeurs professionnels, nous avons le droit, et le devoir, de tracer une ligne entre notre vie privée et notre vie publique, notre vie professionnelle. C’est aussi vrai lorsque nous appliquons notre processus de vente que lorsque nous décidons de la tenue à porter pour une réunion importante. C’est à nous de tracer la ligne qui protège notre moi personnel, et c'est à nous de la défendre. Donc, nous pouvons choisir de ne pas laisser l’acheteur nous manipuler, en étant conscients du piège qui consiste à rechercher l’approbation de l’acheteur, et en évitant ce piège.
Si un acheteur essaie de nous manipuler et y parvient, ce n’est pas sa faute. C’est la nôtre! Pourquoi? Parce que nous avons fait l’erreur de laisser cet acheteur entrer dans notre tête. Si nous avions protégé notre nombril, nous n’aurions pas été manipulés.
Le message clé à retenir ici est assez simple : le processus de vente ne convient pas à la satisfaction de nos besoins émotionnels. Bien sûr, il est possible que quelqu’un nous dise non. Mais personne ne peut se servir de ce non pour saper notre identité d’être humain, sauf si nous lui en donnons la permission. Nous ne pouvons pas laisser la possibilité qu’une réponse négative nous affecte sur le plan personnel. Une fois que nous avons pris conscience de cette réalité et que nous nous comportons en conséquence, nous savons quelle est notre place dans nos interactions avec les acheteurs : sur le siège du pilote.